ASMENINIO PARDAVIMO ĮTAKA PREKIŲ PASIRINKIMUI

Ištrauka

ASMENINIO PARDAVIMO ĮTAKA PREKIŲ PASIRINKIMUI
Savarankiškas darbas

TURINYS
ĮVADAS 2
1.1. Asmeninis pardavimas rėmimo komplekse: samprata ir esmė 4
1.2. Šiuolaikinės pardavimo teorijos ir praktika 5
2. ASMENINIO PARDAVIMO KONCEPCIJOS TEORINIS PAGRINDIMAS 8
2.1. Asmeninio pardavimo esminiai tikslai ir uždaviniai 8
2.2. Asmeninio pardavimo definicijos 9
3. ASMENINIO PARDAVIMO PROCESO ORGANIZAVIMAS 13
3.1. Asmeninio pardavimo technikos 13
3.2. Asmeninės pardavėjo savybės pardavimo procese 16
IŠVADOS 18
INFORMACIJOS ŠALTINIAI 19
PRIEDAI 21
LENTELIŲ SĄRAŠAS
1.1.1 lentelė. Asmeninio pardavimo uždaviniai 10 psl.
2.2.1 lentelė. Asmeninio pardavimo definicijos, pateiktos lietuvių autorių 12 psl.
2.2.2 lentelė. Asmeninio pardavimo definicijos, pateiktos užsienio autorių 13 psl.

ĮVADAS
Darbo aktualumas: Dauguma įmonių siūlo įvairias akcijas, nuolaidas, reklamas, tačiau
nesusimąsto, kad dažnai priemonė, kuri tikrai veiksminga - yra šalia - tai neišnaudotos asmeninio
pardavimo galimybės.
Asmeninis pardavimas laikui bėgant kito. Jei prieš šimtmetį pardavėjai labiau buvo
orientuoti į produktą, vėliau - į platinimą, tai laikui bėgant asmeniniai pardavimai persiorientavo į
klientą, o šiandien mes orientuoti kurti ir išlaikyti ryšį bei santykius su klientu.
Darbo tikslas: Remiantis informaciniais literatūros šaltiniais išsiaiškinti asmeninio
pardavimo įtaką prekių pasirinkimui.
Darbo uždaviniai:
1.Aptarti asmeninio pardavimo tikslus bei uždavinius bei asmeninio pardavimo vietą
rėmimo komplekse;
2.Išanalizuoti šiuolaikinės pardavimo teorijas ir jų praktiką;
3.Išsiaiškinti klientų elgseną nulemiančius veiksmus pasirenkant prekę;
4.Suprasti vykstantį bendravimo procesą tarp kliento ir prekės pardavėjo.
Darbo objektas: Asmeninio pardavimo įtaka prekių pasirinkimui.
Darbo metodai: Informacijos šaltinių duomenų rinkimas, sisteminimas, palyginamoji analizė.
Darbo struktūra: Titulinis lapas, 3 skyriai, 6 poskyriai, išvados, literatūros sąrašas, priedai.
Darbo rezultatai:
Darbo apimtis: Darbą sudaro 22 lapai, 3 lentelės, 1 priedas.

1. ASMENINIO PARDAVIMO TEORINIAI ASPEKTAI
1.1. Asmeninis pardavimas rėmimo komplekse: samprata ir esmė
Kiekvienos komunikacinės žinutės tikslas – pasiekti žinutės gavėją ir sukelti tam tikrą
reakciją. Marketinge rėmimo komplekso tikslas taip pat – pasiekti vartotoją ir sukelti jam teigiamą
reakciją, susidomėjimą, ieškojimą, ir galiausiai – sprendimą pirkti siūlomą prekę ar paslaugą.
Kotler manymu, šiuo metu įmonės dėl greito gyvenimo tempo ir informacijos gausos
vengia reklaminių pranešimų ir įvairių informacijos siuntimo būdų. Siūloma naudoti netradicinius
būdus, kaip rekomendacijas ar viešuosius ryšius (Kotler, 2006, p. 102). A. Žvirblis (2000, p. 100)
rėmimo kompleksą vadina stimuliavimu. Vis didėjant rinkos pasiūlai kiekvienas rinkos dalyvis turi
priimti svarbius sprendimus ir veiksmus, kurie jungiami į stimuliavimo kompleksą į kurį įeina
keturios grupės (Žvirblis, 2000, p. 100):
Pardavimų skatinimas;
Reklama ir paklausos skatinimas;
Populiarinimas;
Asmeniškas pardavimas.
Kiti autoriai šias keturias grupes kartais apibūdina šiek tiek kitais pavadinimais, bet,
paprastai, jie reiškia tą patį. M. Kriaučiūnienė ir kt. (2007, p. 94) trečiąjį elementą pristato plačiau:
populiarinimas, ryšiai su vartotojais; o antrąjį elementą siauriau: reklama. V. Sūdžius (2011, p. 175)
teigia, kad pardavimo rėmimo sistema dažniausiai sutapatinama su komunikacijos priemonėmis,
apimančiomis: kontaktinius veiksmus su aplinka, reputacijos ir įvaizdžio formavimą, asmeninį
pardavimą ar klientų aptarnavimą, reklamą ir informavimą, propagandą (ryšius su visuomene) ir kitų
pardavimą skatinančių priemonių naudojimą.
A. Žvirblio (2000, p. 100) manymu, stimuliavimo komplekso visos veiksmų grupės yra
svarbios, maksimaliai jas derinant tarpusavyje, tačiau efektyvumas priklauso nuo daugelio sąlygų:
prekės pobūdžio, aplinkos, vidaus ar užsienio rinkos, konkurencijos pobūdžio rinkoje, prekės
gyvavimo ciklo stadijos, kainų politikos, turimų lėšų ir t.t.
Asmeninio pardavimo pagalba galima užtikrinti tos rinkos dalies sudominimą, kurios
nepasiekė reklama, pardavimų skatinimas ir populiarinimas. Daugiau paslaugų ir aukštesnio
aptarnavimo lygio reikalauja prabangios ir individualios paklausos prekės (Pajuodis, 2005, p. 259).
Asmeninis pardavimas (tiesioginiai pardavimai) ypač naudingas komunikacijos elementas jei
norima pasiekti, kad vartotojai pripažintų prekę, o taip pat ir sužadinti norą tam pirkėjui, kuris...