Uab „Deimena“ pardavimo strategijos analizė

Ištrauka

UAB „DEIMENA“ PARDAVIMO STRATEGIJOS ANALIZĖ
Verslo ir vadybos įvado kursinis darbas

Turinys
ĮVADAS 3
1. PARDAVIMO STRATEGIJOS ANALIZĖ 4
1.1. Pardavimo veiklos organizavimo analizė 4
1.2. UAB „Deimena“ valdymo metodai 4
1.3. Asortimentas 5
1.4. UAB „Deimena“ tiekėjai 7
1.5. Rinkos tyrimas 7
1.6. Rinkos segmentavimo kriterijai 8
1.7. UAB „Deimena“ veikla pieno pramonėje 9
1.8. UAB „Deimena“ veikla mėsos pramonėje 10
1.9. Konkurentai 11
2. UAB „Deimena“ TYRIAMOJI DALIS 13
2.1. Pardavimo strategijos nustatymas 13
2.2. Rinkos nustatymas ir įmonės pardavimo apimčių prognozavimas 14
2.3. Pardavimo planas 16
2.3.1. Naujų paslaugų diegimas 16
2.3.2. Pardavimų rėmimo tobulinimas 16
2.3.4. Nuolaidų sistemos gerinimas 17
2.3.5. Seminarų ir klientų apmokymų įtakos pardavimams nustatymas 17
IŠVADOS 18
LITERATŪRA 19

ĮVADAS
UAB „Deimena“, dirbanti Lietuvos rinkoje nuo 1993 m. atstovauja Suomijos įmonei
Farmos Ltd., kuri yra viena iš pagrindinių sanitarijos ir higienos, skalbimo, valymo, kasdieninės
patalpų priežiūros ir dezinfekcijos priemonių gamintoja Europoje. Nuo 1995 m. bendrovė
atstovauja Vokietijos įmonę ALFRED KARCHER GmbH & Co, kurios programoje
profesionalios valymo, plovimo mašinos, įrengimai, jų atsarginė dalys. Iš viso UAB „Deimena“
atstovauja 20 Europos įmonių – sanitarijos ir higienos priemonių gamintojų – kurių kokybiška
produkcija populiari ir vertinama vartotojų.
UAB „ Deimena“ turi tris skyrius didžiausiuose Lietuvos miestuose: Vilniuje, Kaune,
Klaipėdoje.
Veiklos pobūdis – didmeninė prekyba valymo, plovimo, dezinfekavimo priemonėmis, įrankiais
ir įrengimais.
Įmonė prekiauja daugiau nei 2000 pavadinimų prekėmis, kurios suskirstytos į atskiras grupes:
skalbimo priemones, plovimo – valymo ir dezinfekavimo priemonės maisto perdirbimo
įmonėms, ligoninėms, viešojo maitinimo įmonėms, transporto ir administracinių patalpų
priežiūros priemonės, valymo įrankiai ir įrengimai.
UAB „Deimena“ yra tarpininkas tarp gamintojo ir vartotojo, todėl įmonė turi tam tikrų
papildomų išlaidų. Į prekių pardavimo kainą įtraukiama jo pirkimo kaina, transportavimo
išlaidos, muitai, pardavimo išlaidos ir pan. Tačiau prekių kainų politika UAB „Deimena“ yra
labai lanksti – taikomos įvairios nuolaidos. Taigi galima sakyti, jog UAB „Deimena“ prekių
kainos nėra aukštos, jos pastoviai peržiūrimos ir itin didelis dėmesys skiriamas rinkos
diktuojamam kainų svertui, kuris visuomet atspindi UAB „Deimena“ kainų formavime.
UAB „Deimena“ savo klientams naudoja įvairias skatinimo priemones. Įmonės specialistai
organizuoja įvairius seminarus, apmokymus, maisto pramonės įmonėms ruošiami individualūs
plovimo, dezinfekavimo planai. Be to UAB „Deimena“ vadybininkai patys važinėja pas klientus,
supažindina su jau esamomis ir naujomis įmonės prekėmis, apmoko personalą kaip jas naudoti,
patys išbando siūlomas prekes, taiko lanksčią apmokėjimo sistemą.
Darbo objektas – UAB „Deimena“ pardavimo strategija.
Darbo tikslas – remiantis moksline literatūra ir pateikta UAB „Deimena“ medžiaga išanalizuoti
pardavimo strategiją.
Darbo uždaviniai:
Nustatyti, kokiomis rinkos sąlygomis UAB „Deimena“ pradėjo savo veiklą ir suformavo
pardavimo programą;
Nustatyti, kaip kito įmonės pardavimo programa;
Išanalizuoti skirtingų prekių rūšių pardavimą.

1. PARDAVIMO STRATEGIJOS ANALIZĖ
1.1. Pardavimo veiklos organizavimo analizė
Verslo įmonės sėkmė priklauso nuo valdymo efektyvumo. UAB „Deimena“ anksčiau
būdavo taikoma linijinė – funkcinė valdymo struktūra, t.y. kai funkciniai elementai paruoštą
medžiagą perduoda vadovui, o šis jei siūlomui sprendimui neprieštarauja, pagal tam tikrą
hierarchijos tvarką perduoda valdomiems elementams. Tai yra geriausias būdas norint
centralizuotai, išvengiant rizikos perduoti prieštaringus nurodymus, įdiegti paruoštas priemones.
Visgi šis būdas turi savų trūkumų: trūksta operatyvumo, ilgas derinimas, sprendimas bei
įdiegimas. Didėjant darbuotojų skaičiui įmonėje ir ypač po skyrių įkūrimo didžiausiuose
Lietuvos miestuose: Vilniuje, Kaune, Klaipėdoje, Panevėžyje, dėl patogaus ir ilgo institucijų
kelio ir sudėtingo sprendimo priėmimo, pereita prie funkcinės valdymo struktūros. Įmonės
vadovas vis daugiau svarbesnių klausimų paveda vienvaldžiai spręsti pavaduotojams ir skyrių
viršininkams. Skyrių viršininkai kasdieniu darbus organizuoja patys ir tik strategiškai svarbius
reikalus koordinuoja su aukščiausia įmonės vadovybe. Taip kiekvienas bendradarbis turi keli
vadovus. Beje, atsiranda prieštaringų nurodymų pavojus.