PASIRENGIMAS DERYBOMS – PIRKĖJO VAIDMUO

Ištrauka

PASIRENGIMAS DERYBOMS – PIRKĖJO VAIDMUO 
Referatas

TURINYS
ĮVADAS 3
1. SUSIKONCENTRAVIMAS Į TIKSLĄ 4
1.1. ŽINGSNIAI FORMUOJANT DERYBŲ TIKSLĄ 4
1.2. SAVO NORŲ IŠAIŠKINIMAS 5
1.3. KITOS ŠALIES NORŲ IŠAIŠKINIMAS 5
2. DERYBŲ ZONOS NUSTATYMAS 7
2.1. MAKSIMALIOS IR MINIMALIOS RIBOS NUSTATYMAS BEI NUOLAIDŲ NUMATYMAS 7
2.2. POTENCIALAUS SUTARIMO RIBOS IEŠKOJIMAS 8
3. PIRKĖJO ATMINTINĖ 10
3.1. 1 ETAPAS. PARENGIAMI KLAUSIMAI 10
3.2. 2 ETAPAS. PRADINIAI SIŪLYMAI: RENGIAMASI DERYBOMS 11
3.3. 3 ETAPAS. STRATEGIJA 13
4. DERYBŲ EIGOS UŽTIKRINIMAS 15
IŠVADOS 17
LITERATŪRA 18

ĮVADAS
Derybos – tai procesas, kurio metu šalys derasi, kad abi pasiektų norimų tikslų (Deleuze,
2012). Pasirengimas deryboms įvardijamas kaip esminis derybų etapas. Būtent šiame etape yra
formuluojami pagrindiniai argumentai, kurie ir gali lemti derybų baigtį. Derybininkui ypač svarbu
pasirengti tokiam reikšmingam susitikimui, kaip derybos, jas suplanuoti ir laikytis tam tikros
taktikos ir tinkamai jas užbaigti.
Pirmiausia, būtina aiškiai suformuluoti derybų tikslą ir keliamus reikalavimus. Reikia iškart
numatyti alternatyvas, jei derybos būtų nesėkmingos. Svarbu įvertinti ir tai, kad galima nepasiekti
paties pagrindinio nustatyto derybų tikslo, tokiu atveju iš anksto reikėtų numatyti alternatyvius
siūlymus. Taip pat reikia nustatyti derybų ribas iš savo pozicijos – maksimalią naudą, kurios
siekiama derybomis bei minimalią naudą, kuri dar tenkintų siekiamo tikslo. Jei vykstant deryboms
matoma, jog nepavyksta pasiekti net minimumo, vadinasi šios derybos tampa visiškai nesėkmingos.
Prieš vykstant į derybas pravartu atlikti būsimo derybų partnerio analizę, tiksliau – suprasti
jo derėjimosi įpročius. Tai padeda numatyti oponento kontrargumentus, prieštaravimus ir juos
atremti savais argumentais. Svarbu identifikuoti oponento derybų stipriąsias ir silpnąsias puses, kad
stipriąsias savybes būtų galima stengtis palaužti, o silpnosiomis pasinaudoti savo naudai. Privaloma
būti pasirengus, jei viskas pakryptų ne palankia linkme, kad būtų įmanoma suktis iš padėties.
Darbo tikslas: apibendrinti informaciją apie pirkėjų pasirengimą deryboms
Darbo uždaviniai:
1.atskleisti derybų tikslo formavimo etapus;
2.aprašyti kaip nustatomos derybų ribos ir taikomos nuolaidos;
3.atlikti pirkėjo atmintinės analizę ir pateikti rekomendacijas gerinimui;
4.pateikti derybų sėkmės veiksnius.
Darbo metodai: mokslinės literatūros analizė ir sisteminimas derybų parengimo tikslo
formavimui, maksimumo ir minimumo ribų nustatymui, pirkėjo atmintinės analizei bei grafinis
modeliavimas sklandžios derybų pabaigos užtikrinimui.