Pardavimo proceso tobulinimas UAB Locatory.com

Ištrauka

BAKALAURO BAIGIAMASIS DARBAS 
„Pardavimo proceso tobulinimas UAB Locatory.com”

TURINYS
ĮVADAS………………………………………………………………………………… …5
1. PARDAVIMO PROCESO TEORINĖS PRIELAIDOS IR M ETODIKOS…………7
1.1. Pardavimo proceso samprata ir reikšmė………………………………………. .7
1.2. Tipinis pardavimo procesas ir jo etapai……………………………………… ….8
1.3. Pardavimo proceso modeliai…………………………………………………… .10
1.4. Pardavimų valdymo priemonės………………………………………………… 13
1.5. B2B ir aviacijos sektoriaus pardavimų specifika……………………………… 14
1.6. Skyriaus išvados………………………………………………………………… .16
2. TYRIMO IR PARDAVIMO PROCESO VERTINIM O METODOLOGIJA ……….18
2.1. Tyrimo tikslas ir uždaviniai……………………………………………………… 18
2.2. Tyrimo dizainas ir metodai……………………………………………………… 18
2.3. Tyrimo organizavimas……………………………………………………… ..….20
2.4. Pusiau struktūruotas interviu…………………………………………………… 20
2.5. Anketinė apklausa……………………………………………………………… ..21
2.6. Stebėjimo metodas……………………………………………………………… .22
2.7. Tyrimo apribojimai……………………………………………………………… ...23
2.8. Tyrimo eiga……………………………………………………………………… ...24
2.9. Skyriaus išvados………………………………………………………………… .25
3. EMPIRINĖ UAB „LOCATORY.COM“ PARDAVIMO PROCESO ANALIZĖ ……26
3.1. UAB „Locatory.com“ pristatymas……………………………………………… ..26
3.2. Esamo pardavimo proceso analizė…………………………………………….. 30
3.3. Empirinio tyrimo rezultatai………………………………………………………. 33
3.3.1. Interviu su pardavimų vadovu………………………………………………. 33
3.3.2. Pardavimų komandos apklausos rezultatai……………………………… ..35
3.3.3. Integruota interviu ir apklausos analizė…………………………………… .46
3.4. Pagrindinių pardavimo proceso problemų identifikavimas…………………… 47
3.5. Pardavimo proceso tobulinimo kryptys………………………………………… 48
3.6. Skyriaus išvados………………………………………………………………… ..52
4. IŠVADOS IR REKOMENDACIJOS ………………………………………………… 53
4.1. Išvados…………………………………………………………………………… ..53
4.2. Rekomendacijos………………………………………………………………… ..54
LITERATŪRA IR ŠALTINIAI…………………………………………………………… .57
PRIEDAI………………………………………………………………………………… …59

ĮVADAS
Šiuolaikinėje verslo aplinkoje konkurencija intensyvėja, o pardavimų veikla tampa
vis labiau priklausoma nuo aiškiai apibrėžtų ir nuosekliai taikomų procesų. Tyrėjai
(Johnston & Marshall, 2016; Moncrief et al., 2017) pabrėžia, kad šiuolaikiniai pardavimai
neapsiriboja vien sandorio sudarymu, jie apima sistemingą kliento poreikių
išsiaiškinimą, vertės pasiūlymo pagrindimą, grįžtamojo ryšio užtikrinimą ir ilgalaikių
santykių palaikymą. Dėl to pardavimo proceso struktūra tampa vienu svarbiausių
įmonės veiklos organizavimo elementų, darančių tiesioginę įtaką tiek pardavimų
rezultatams, tiek klientų lojalumui.
Verslas verslui (B2B) sektoriuje pardavimo proceso vaidmuo dar svarbesnis, nes
pirkimo sprendimai priimami kompleksiškiau, dažnai įtraukiant kelis sprendimų
priėmėjus, vertinant riziką, ilgalaikį bendradarbiavimą ir tiekėjo patikimumą. Homburg,
Schäfer ir Schneider (2020) pažymi, kad B2B pirkėjai vis dažniau tikisi konsultacinio
požiūrio - pardavimų atstovai turi veikti ne tik kaip pardavėjai, bet ir kaip patarėjai,
padedantys klientui priimti pagrįstus sprendimus. Tokiu atveju nepakankamai
standartizuotas ar skirtingai suprantamas pardavimo procesas lemia etapų dubliavimą,
informacijos išsibarstymą, ilgesnį pardavimo ciklą ir nevienodą pardavimų komandos
darbo kokybę.
Šiame kontekste išryškėja pagrindinė tiriama problema. Įmonėse dažnai
egzistuoja formalus pardavimo proceso aprašas, tačiau praktikoje procesas nėra
pakankamai aiškiai standartizuotas ir vienodai suprantamas visiems pardavimų
komandos nariams. Tai ypač aktualu įmonėms, kurių verslo modelis grindžiamas
prenumerata ir nuolatiniu ryšiu su klientais: jei pardavimo procesas nėra nuoseklus ir
aiškiai struktūruotas, kyla rizika, kad skirtingi vadybininkai etapus taikys skirtingai, bus
prarandamos potencialios pardavimo galimybės, o esamų klientų išlaikymas taps
mažiau efektyvus.
UAB „Locatory.com“ veikia aviacijos B2B rinkoje ir siūlo narystės pagrindu
veikiančią aviacijos dalių paieškos ir prekybos platformą. Įmonės konkurencingumas
priklauso nuo gebėjimo efektyviai valdyti pardavimų veiklą – nuo naujų klientų paieškos
iki ilgalaikio bendradarbiavimo palaikymo. Nors įmonėje yra apibrėžti tam tikri
pardavimo proceso etapai, kyla klausimas, ar šis procesas darbuotojų suvokiamas
pakankamai nuosekliai, ar jis yra pakankamai standartizuotas ir ar reali praktika atitinka
vadovybės lūkesčius. Todėl tampa aktualu detaliai ištirti UAB „Locatory.com“ platformos
prenumeratos pardavimo procesą, įvertinti darbuotojų ir vadovo įžvalgas bei identifikuoti
konkrečias jo tobulinimo kryptis.
Darbo objektas - UAB „Locatory.com“ skaitmeninė aviacijos dalių, komponentų,...